ואיך היא תעזור לך בתקשורת השיווקית עם הלקוחות שלך?
תובנה צרכנית – היא ההבנה של מה קהל היעד שלך רוצה/צריך/מרגיש ואיך המוצר או השירות שאת נותנת מספק צורך זה.
נתחיל בתובנה פשוטה להבנה אבל קשה לביצוע: כדי להגיע לתובנות לגבי קהל היעד שלך, עליך להגדיר לעצמך מיהו קהל היעד שלך. ככל שתטיבי להגדיר באופן מדויק את הקהל יעד כך תדעי להתמקד בו יותר , לדעת מה מניע ומרגש אותו ואיך המוצר או השירות שלך יכולים לתת לו מענה. אז למה זה קשה? כי עצם הבחירה טומנת בחובה ויתור שקשה לנו איתו – "אם אבחר להתמקד בקהל יעד של נשים אז אפספס את כל הגברים הפוטנציאלים שיכולים לפנות אלי... אם אתמקד בעבודה עם לקוחות מוסדיים אז אולי אפספס את כל הפרטיים? " חשוב להבין שעצם הבחירה בקהל היעד לא גורמת לך לוותר על כל השאר, כי סביר להניח שתעבדי עם כל לקוח רציני שיפנה אליך וירצה לעבוד, הבחירה בקהל היעד תגרום לך להכיר יותר טוב את קהל הלקוחות שלך, להבין את הצרכים וה"מכאובים" שלו וכך לתת לו מענה יותר מדויק בתקשורת מולו . כדי להמחיש לך את העניין, מאמר זה נכתב בלשון נקבה בגלל העובדה הפשוטה שקהל היעד שלי הוא נשים בעלות עסק קטן עד בינוני. וזה לא אומר שאין לי לקוחות ממין זכר , אלא רק שאני מכירה טוב את הקהל שלי ויודעת היטב מה הצרכים שלו ועצם ההתמקדות בקהל יעד ספציפי עזרה לי להבין זאת. מה האופציה השנייה? לפנות לכולם מהפחד לפספס בשיטת "תפסת מרובה לא תפסת" . אני חושבת שהנקודה הזו ברורה, אז קדימה לעבודה-נא להגדיר קהל יעד.
התובנה השנייה שעלינו להבין בהקשר של תובנה צרכנית היא שבני אדם לא רוכשים שירותים ומוצרים רק ממקום שכלתני או פונקציונאלי אלא ממקום של חיבור, רגש והבטחה צרכנית שהם טומנים בחובם. מרצדס לא רק ממלא את הצורך של בני אדם להתנייד ממקום למקום אלא הוא גם סמל של סטטוס וכוח וזה מה שגורם לאנשים לרכוש דווקא אותו ואף לשלם (הרבה יותר). לא מעניין אותנו לדעת מהם הרכיבים של הקרם פנים שאנו רוכשות (כי בינינו לרוב קרם הוא קרם הוא קרם) אנחנו רוצות לדעת ולשמוע שהקרם ייתן לנו להרגיש יפות וצעירות. העדפה של מותג X על פני מותג Y נעשת על ידינו (במודע או שלא במודע) מתוך צורך רגשי (להיות נאהב, יפה, שייך בעל כוח עוצמה וכו') הצרכים של קהלי יעד שונים משתנים אבל הצורך הרגשי תמיד נשאר.
משמבינים מיהו קהל היעד שלנו ומהו מרגיש/חושב/רוצה קל לנסח תובנה צרכנית.
שני טיפים חשובים לניסוח נכון של תובנה צרכנית:
1. בהגדרה של התובנה הצרכנית כדאי לנסח צורך רגשי ולא פונקציונאלי.
2. תובנה צרכנית צריכה להיות מנוסחת במשפט אחד פשוט ונהיר למשל : "בני אדם רוצים להרגיש שייכות" , "אישה רוצה להרגיש ולהיות יפה בכל גיל".
הגדרה מדויקת של התובנה הצרכנית תעזור לך לתקשר יותר טוב ומעניין (!) עם קהל היעד שלך, להיכנס לו ללב ובסופו של דבר לגרום לו להעדיף אותך על פני המתחרים.
בהצלחה!
בהזדמנות זו רוצה להזמין אותך לסדנה המעשית שלי "מקמפיין שיווק עד בניית דף נחיתה" סדנה מעשית שתלמד אותך איך לבנות קמפיין שיווקי חכם שמנקז לדף נחיתה מדויק. הסדנה תעשה לך סדר בכל הדבר המפחיד הזה שנקרא "שיווק העסק" ותעזור לך לבנות קמפיין שיווקי חכם שמביא איתו תנועה של לקוחות חדשים. לינק לפרטים והרשמה כאן>>